ประชากรที่จัดอยู่ในช่วง Gen Z กำลังขยายตัวกลายเป็นประชากรวัยผู้ใหญ่ของภูมิภาค ASEAN อย่างรวดเร็ว และคาดกันว่าจะมีจำนวนแตะ 165 ล้านคน หรือคิดเป็น 30% ของประชากรทั้งหมดภายในปี 2030 ด้วยเหตุนี้ จึงมีความสำคัญอย่างมากสำหรับผู้ผลิตรถยนต์ ผู้จำหน่าย และตัวแทนจำหน่าย ที่ต้องทำความเข้าใจความชอบ และรสนิยมที่มีความเฉพาะตัวของผู้ซื้อในช่วงวัยนี้ เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์และบริการ ที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อกลุ่มใหม่นี้ให้มากที่สุด

จากการสำรวจของ ABeam Consulting (เอบีม คอนซัลติ้ง) ในเดือนเมษายน 2023 ได้สำรวจผู้ตอบแบบสำรวจจำนวน 2,200 คนในประเทศอินโดนีเซียและไทย ซึ่งเป็นสองประเทศที่มีตลาดรถยนต์ใหญ่ที่สุดในอาเซียน โดยผลการสำรวจพบว่าแม้กลุ่ม Gen Z จะมีความคล้ายคลึงกับผู้บริโภคในเจเนอเรชั่นอื่น แต่ก็ยังมีความแตกต่างที่เห็นได้ชัดหลายประการ 

จึงสามารถคาดการณ์ได้ว่า การจำหน่ายรถยนต์ในอนาคตต้องปรับเปลี่ยน เพื่อเอาใจกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ที่มีอายุน้อยลง ซึ่งการเปลี่ยนแปลงก็เป็นไปตามวิวัฒนาการ ตามกาลเวลา และสถานการณ์ มากกว่าจะเป็นการเปลี่ยนแปลงเชิงปฎิรูป เพราะผู้ซื้อ Gen Z ยังพอใจกับประสบการณ์การซื้อรถยนต์ที่ผ่านมาของตัวเอง

Generation Z หรือเรียกกันสั้นๆ ว่า Gen Z คือประชากรที่ตอนนี้มีอายุระหว่าง 14 - 26 ปี ที่เติบโตในยุคอินเตอร์เน็ต โซเชียลมีเดียและสมาร์ทโฟน โดยกลุ่ม Gen Z กำลังจะเป็นประชากรผู้ใหญ่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อย่างรวดเร็ว และคาดว่าจะมีจำนวนถึง 30% ของประชากรทั้งหมดในภูมิภาคภายในปี 2030 และมีแนวความคิดกับค่านิยมที่แตกต่างจากคนรุ่นก่อนๆ อย่างมาก 

โดยหากเทียบกับคนในกลุ่ม Gen X (อายุระหว่าง 43 - 58 ปี ตอนนี้) ที่มองว่าการมีรถยนต์คือการถึงสถานะทางสังคมมากถึง 45% ในขณะที่ กลุ่ม Gen Z ในไทยเพียง 31% ที่รู้สึกเช่นนี้ และมองว่ารถยนต์ เป็นปัจจัยที่มีไว้เพื่อมอบความสะดวกให้กับตนเองและครอบครัวมากกว่าจะเอาไว้ใช้แสดงความร่ำรวย

มากไปกว่านั้น ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมก็มีความสำคัญอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อรถของกลุ่ม Gen Z จากผลสำรวจราคารถยนต์ยังเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเป็นอันดับหนึ่ง โดย 57% ของผู้ตอบแบบสำรวจมองว่าราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญ ขณะที่ปัจจัยด้านความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม มีความสำคัญเป็นอันดับสอง เทียบเท่ากับความสามารถของรถยนต์ด้านการประหยัดน้ำมันเชื้อเพลิง โดยอยู่ที่ 24% ของจำนวนผู้ตอบแบบสอบถาม 

ซึ่งแตกต่างจากผู้ซื้อในกลุ่มเจเนอเรชั่นอื่น ที่ให้ความสำคัญกับสภาพแวดล้อมเป็นอันดับที่เก้า มากไปกว่านั้น 68% ของ Gen Z ที่ตอบแบบสอบถาม ยังแสดงความสนใจต่อรถยนต์ไฟฟ้ามากขึ้นอย่างมาก เพราะเหตุผลด้านราคาน้ำมัน และอีก 43% ยังคำนึงถึงความต้องการลดผลกระทบจากสิ่งแวดล้อม นอกจากนี้ยังพบว่า 30% ยังมองเรื่องของเงินสนับสนุนจากภาครัฐก็มีส่วนในการตัดสินใจอย่างมากด้วย

ที่น่าประหลาดใจก็คือ แม้ Gen Z จะเป็นกลุ่มคนที่คุ้นเคยและเชี่ยวชาญการใช้งานช่องทางดิจิทัล ผู้ซื้อในกลุ่ม Gen Z จำนวนไม่น้อยที่มีมากถึง 78% ยังชอบการซื้อรถด้วยวิธีการออฟไลน์มากกว่า 

ดังนั้นในอนาคต ตัวแทนจำหน่ายยังคงมีบทบาทสำคัญในการซื้อขายรถยนต์อยู่ แต่ก็ต้องพัฒนาวิธีการขายให้ครอบคลุมมากขึ้น เช่น การเน้นประสบการณ์ขายแบบผสมผสานทุกช่องทางการตลาด ที่รวมทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์เข้าด้วยกัน (Omnichannel) การใช้วิธีการสื่อสารทางการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล และเพิ่มการมีส่วนร่วมกับลูกค้าให้มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม การเข้าไปเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทผู้ผลิตรถยนต์รายใหญ่ที่เพิ่มมากขึ้น แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อที่รวมถึงกลุ่ม Gen Z ยังให้ความสำคัญกับการมีส่วนเกี่ยวข้องของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ แต่บทบาทของตัวแทนจำหน่ายต้องปรับเปลี่ยนไป เนื่องจากผู้เล่นในตลาดธุรกิจให้บริการยานพาหนะร่วมกัน อย่างบริการเรียกรถสาธารณะหรือบริษัทรถเช่า จะมีบทบาทสำคัญมากขึ้น

แนวโน้มความเปลี่ยนแปลงนี้ทำให้ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ต้องปรับตัว และนำมุมมองรอบด้านของลูกค้าแบบ 360° และประสบการณ์แบบการผสานทุกช่องทางการตลาดที่รวมทั้งแบบออนไลน์และออฟไลน์เข้าด้วยกัน (Omnichannel) มาใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์ด้านการตลาด ผู้ค้าปลีกบุคคลที่สามจะยังคงมีบทบาทสำคัญอยู่ในกระบวนการขาย แม้ว่าการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่เพิ่มขึ้นของบริษัทผู้รับจ้างผลิตสินค้าหรือ OEMs อาจทำให้ตัวกลางในการขายมีความสำคัญน้อยลงก็ตาม